Indonesia adalah salah satu pasar e-Commerce B2B yang menjanjikan. Pertumbuhannya cukup pesat dengan perkiraan nilai pasar sebesar $21.2 miliar dan diprediksi mencapai $104 miliar. Hal ini didorong oleh tingkat pertumbuhan tahunan gabungan (CAGR) mencapai 37.4%. Walaupun sangat menjanjikan, tapi ada beberapa tantangan e-Commerce B2B yang harus dihadapi.
Berikut ini beberapa tantangan bisnis e-Commerce B2B di Indonesia:
1. Biaya Logistik dan Waktu Pengiriman
Indonesia adalah negara kepulauan dengan lebih dari 17 ribu pulau. Medan yang terpisah oleh lautan menyulitkan untuk membangun koneksi logistik dan rantai pasokan. Infrastruktur di luar yang tidak merata menyebabkan pengiriman barang lebih lama dan mahal. Jasa ekspedisi pun kadang tidak bisa memprediksi pengiriman dengan tepat jika kondisi cuaca sedang buruk.
Perusahaan e-Commerce B2B yang sudah berpengalaman menangani segmen B2G (Business to Government) tentu dapat menangani masalah ini dengan mudah. Pengalaman dalam mengirim barang ke pelosok negeri memungkinkan tim sales dan ekspedisi dapat memperkirakan secara tepat kapan barang yang dipesan sampai di tangan pelanggan.
2. Dibandingkan dengan e-Commerce B2C
Pada tahun 2022, jumlah pengguna e-Commerce di Indonesia mencapai 178.94 juta orang. Berdasarkan survei We Are Social pada bulan April 2021 mengatakan bahwa Indonesia adalah negara dengan pengguna e-Commerce tertinggi di dunia, yaitu sebesar 88.1% dari pengguna internet di Indonesia. Banyaknya pengguna e-Commerce B2C dan perilaku belanja online yang semakin booming membuat tim pengadaan (procurement) di perusahaan menginginkan pengalaman yang sama saat belanja di e-Commerce B2B.
Tim procurement yang juga adalah pelanggan e-Commerce B2C ingin proses pengadaan di e-Commerce B2B mudah, cepat, dan lengkap. Untuk meningkatkan pengalaman pengguna, Anda bisa sertakan berbagai fitur yang ada di e-Commerce B2C, contohnya: live chat, fungsi pencarian produk, keranjang belanja, opsi pembayaran aman dan lengkap, akun pelanggan, fitur ulasan dan rating, dan lacak pesanan.
3. Mencari Supplier Produk dan Jasa
Tantangan e-Commerce B2B di Indonesia adalah mencari penjual, distributor, dan UMKM untuk bergabung menjadi supplier. Mengajak jutaan penjual untuk menjadi supplier membutuhkan banyak tenaga dan biaya iklan. Belum lagi, penjual dan distributor cenderung lebih tertarik bergabung di e-Commerce B2C karena tergiur oleh banyaknya jumlah transaksi. Pemilik e-Commerce B2B harus bisa meyakinkan mereka karena walaupun jumlah transaksinya kecil, namun nilainya berkali lipat lebih besar.
e-Commerce B2B dengan model bisnis Marketplace harus membuat proses pendaftaran merchant lebih simpel. Biarkan merchant untuk membuat akun, isi informasi, dan mengatur akunnya sesuai keinginan. Setelah informasi akun dan produk sudah dilengkapi Anda bisa cek apakah sudah sesuai dengan SOP yang disepakati atau belum. Setelah itu, Anda harus cek kualitas barang dan jasa supaya kelak tidak mengecewakan pelanggan.
4. Pelanggan Punya e-Commerce B2B Favorit
e-Commerce B2B mengandalkan hubungan baik dengan pelanggan untuk mendapat pembelian berulang. Berbeda dengan e-Commerce B2C yang sifatnya transaksional saja. Hubungan dengan pelanggan lebih erat menyulitkan pemain baru untuk masuk jadi orang ketiga. Pemain baru harus memiliki modal yang kuat agar harga produk dan jasa yang ditawarkan lebih murah. Ini adalah langkah pertama untuk menarik perhatian pelanggan dari pemain B2B lama.
Yang kedua, pemain baru B2B harus memiliki koneksi yang kuat. Sudah menjadi rahasia umum sales yang punya banyak kenalan tim procurement sering berpindah dari satu perusahaan e-Commerce ke perusahaan lain. Jika pemain baru ingin berhasil, Anda harus punya modal yang kuat untuk merekrut sales di perusahaan kompetitor. Biasanya mereka menginginkan gaji yang lebih besar dan lingkungan kerja lebih nyaman.
5. Volatilitas Mata Uang
e-Commerce B2B yang mendapatkan suplai barang dari luar negeri kerap menghadapi tantangan terkait fluktuasi mata uang. Nilai mata uang yang terus berubah setiap hari dapat berdampak ke harga, margin keuntungan, dan stabilitas keuangan secara keseluruhan. Jika perubahan nilai tidak terlalu jauh mungkin masih bisa ditutupi dengan margin. Namun, jika ada kondisi luar biasa membuat tim yang mengurus katalog harus tetap up to date dengan perubahan harga.
Tantangan e-Commerce B2B di Indonesia ini bisa ditangani dengan menerapkan strategi manajemen risiko mata uang yang efektif, seperti hedging atau forward contract. Hedging adalah strategi perdagangan yang bertujuan melindungi dana penjual dari fluktuasi mata uang. Hedging dengan forward contract menggunakan kontrak antara dua pihak untuk membeli dan menjual aset pada harga tertentu yang tetap (fixed).
Kesimpulan
Pengguna e-Commerce B2C yang mencapai 80% lebih dari pengguna internet di Indonesia jadi peluang besar e-Commerce B2B. Pengusaha B2B tidak perlu memikirkan edukasi karena secara natural pelanggan B2B adalah pelanggan B2C juga untuk dirinya sendiri. Menyediakan fitur lengkap seperti website toko online B2C memberi pengalaman yang lebih baik saat mencari pengadaan kantor di toko online B2B.
Walaupun peluang bisnis e-Commerce B2B sangat besar dan konsumen sudah teredukasi namun tantangan e-Commerce B2B tetap ada. Pasar B2B sudah dipenuhi pemain lama yang sudah puluhan tahun melayani pelanggan bisnis. Contohnya Bhinneka dan Kawan Lama Sejahtera adalah dua e-Commerce yang beroperasi dari tahun 1999. (Sumber: Bisnis e-Commerce B2B di Indonesia)
Kedua e-Commerce B2B tersebut memiliki pengalaman dalam hal pengadaan, pengiriman, modal kerja, dan kepatuhan pada peraturan. Untuk para pemain baru, Anda harus memiliki tim yang kuat dan memiliki link kuat. Fokuskan rekrut karyawan dengan pengalaman dan link ke banyak tim procurement perusahaan ternama. Lalu, untuk perusahaan e-Commerce lama harus lebih intens menjaga komunikasi dengan pelanggan setianya supaya tidak pindah ke lain hati.